Кружева можно продать, только изобразив их на футболке

Несмотря на рост внутреннего туризма, связанная с ним сувенирная отрасль переживает сложные времена. Наталья Тихомирова, директор торгового дома «Вологодские сувениры», более 25 лет занимается производством и продажей изделий народных художественных промыслов, точно знает, чего хотят туристы в сувенирной лавке.

Вологодские сувениры

Девиз нашего времени – меньше думать, меньше двигаться, желательно меньше платить.

За последние лет десять рынок сувенирной продукции изменился и очень сильно. Прежде всего, из-за затоваривания китайскими поделками низкого качества по бросовым ценам. Одновременно изменилось поведение покупателя. Как только он почувствует, что покупка сопряжена с какими-то сложностями, он немедленно от нее отказывается. Всё должно быть максимально просто. Девиз нашего времени – меньше думать, меньше двигаться, желательно меньше платить.

Ситуация схожа с тем, что происходит с вами, когда вы заходите в интернет на своем смартфоне. На вас обрушивается поток информации. Если какое-то предложение зацепило вас за ту секунду, что оно находилось перед вашими глазами, вы пройдете по ссылке дальше, чтобы узнать подробности. Если вам нужно потратить больше времени, вы теряете к нему интерес и пролистываете. То же самое происходит в магазине с выбором сувениров. Если какой-то предмет внезапно поразил вас, вы остановитесь и постараетесь его рассмотреть. Если для объяснения того, почему необходимо купить именно эту вещь, нужно выслушать лекцию на полчаса, – человек начинает зевать и отходит от прилавка.

Сейчас каждый предприниматель перед выходом на рынок должен абсолютно точно понимать, кто купит этот сувенир и за какие деньги.

Уникальным вещам место в музее. Продается простота и практичность.

Итак, первый момент. Если вы рассчитываете на рынок, на массового покупателя, то главное требование к сувениру – он должен быть практичным, функциональным, простым и понятным. Как ни печально, большинство людей не склонны тратить время на то, чтобы докопаться до сути, их вполне устраивает облегченный дилетантский подход. Конечно, если ваша целевая аудитория очень узкая, вы хотите предложить им нечто уникальное и готовы продавать один сувенир в месяц, то это другая история.

Приведу близкий мне и понятный всем пример – вологодское кружево. Да, оно очень красивое. Это продукт старинного промысла. Но оно очень дорогое и абсолютно непрактичное – его ни постирать, ни погладить, ни почистить. Какое может быть решение? Сделать нечто востребованное, опираясь на традицию. И тогда наша компания разработала коллекцию футболок с принтом, в точности повторяющим рисунок вологодского кружева. Принт создавала кружевница, в нем прорисован каждый стежочек. Стоит эта футболка в настоящий момент 1490 рублей. Носи – не хочу! Испачкалась – постирай. Люди подходят к нашему огромному стенду «Вологодское кружево», любуются рукотворной красотой, как в музее, но покупают футболку. За четыре года мы продали порядка 10 000 футболок. Если умножить на 1490, получается неплохой оборот.

Стремление собирать комплекты осталось в прошлом

Второй момент. Не следует стремиться предлагать огромный ассортимент. Это сложно для производства, но не всегда хорошо для торговли. Причем количественно туризм может расти, но то, что люди приехали, еще не значит, что они будут покупать. По поводу принтов. Если вы, например, ушли в столовую продукцию и делаете скатерти, салфетки, то я бы не рекомендовала совмещать с одежной группой. Для одного принта — один функционал. То есть на скатерть и на носки один и тот же рисунок не лепим. Более того, в соответствии с актуальными модными тенденциями даже сумочка и туфли в одном цвете – уже нет. Среди людей, которые разбираются в моде и стиле, считается дурным тоном иметь зонтик и сумочку в одном цвете или с одним узором.

Еще про наши «кружевные» футболки. Первое время мы полагали, что «люди ждут» новых принтов, а на создание одного варианта уходит месяц. Но затем мы поняли, что достаточно иметь в ассортименте пять вариантов принта и печатать их бесконечно – ведь каждый раз их покупают новые люди.

Алкоголь и сладости – почти беспроигрышный вариант.

Третий момент. Самые продаваемые сувениры – это конфеты и алкоголь. Честно говоря, для алкоголя вообще не нужно никакой рекламы – достаточно того, что вы скажете, что это местный продукт. И на примере сладостей и алкоголя хорошо прочитывается еще один принцип сувенирной торговли – ценность географического происхождения. Коробку конфет «Я люблю Саратов» или водку «Мордовия» будет сложно продавать в Москве, поскольку в Москве будет продаваться московское. Вообще, есть сувениры, которые можно продать только на территории региона. В других местах будет сложно объяснить, про что это. Есть и более универсальные вещи, их можно продавать и по всей стране, и нашим, и иностранцам.

Красивая и надежная упаковка помогает принять решение о покупке.

Четвертый момент. Позаботьтесь об упаковке – ведь купленный сувенир нужно будет еще отвезти домой. Если это хрупкие вещицы, то вопрос упаковки встает в полный рост. Здесь можно привести в качестве примера испанскую фирму «Льядро» (Lladro), которая делает изящные фарфоровые фигурки, к ним прилагаются надежные коробочки, которые можно спокойно класть в чемодан. Кстати, керамика не такая уж хрупкая. Вологодское масло идеально продается с керамическим горшочком – никто не боится их покупать.

Без активного внедрения в интернет сувенирное дело развиваться не может.

Пятый момент. Сразу же, не откладывая на когда-нибудь потом, развивайте интернет. Без соцсетей, особенно без Инстаграма, без интернет-магазина вы потеряете очень большую часть аудитории. Иногда у нас через интернет делают заказы даже люди, живущие на соседней улице. Конечно, когда человек едет за границу, то хочет из поездки привезти подарки. Только сейчас уже не нужно ничего везти, заботиться о той же упаковке. Уже есть Amazon.com, который не только продаст вам все, что вы хотите, но и доставит вашу покупку в любую точку на карте.

Изучайте и расширяйте свою аудиторию.

Шестой момент. Есть некоторая разница между сувенирами, которые покупают «наши» люди и иностранные туристы. Особенно эта разница заметна на матрешках. Иностранцы просто сумасшедшие до них! Наши же матрешек не очень покупают – разве что в подарок своим заграничным друзьям. Собственно, традиционная сувенирка, которая продается на Арбате, – это то, что любят иностранцы, при этом там огромное количество подделок мы находили, там надо сжечь и закопать все китайское. А вот платки из Павловского Посада, или пуховые из Оренбурга, одежду изо льна покупают и наши, и не наши. Поэтому не следует ориентироваться на русского покупателя или на иностранного. Да, это две разных аудитории, и пусть то, что вы предлагаете, нравится всем.

Не падайте в цене ниже уровня нормальной прибыли.

Седьмой момент. Средний чек и в туризме в целом, и в торговле сувенирами в частности заметно упал: люди уже наездились, напокупались ненужных вещей. Два года назад средний чек в сувенирной лавке был 3500 рублей, сейчас он опустился до 1500 рублей. При формировании ценовой политики вашего магазина, я все-таки советую сейчас ориентироваться на людей среднего и чуть выше среднего уровня достатка. В любой кризис люди со средствами всё равно остаются, именно они покупают безделушки и памятные подарки. И никогда не играйте в демпинговые распродажи, типа три матрешки по цене двух.

Никто не будет спорить с тем, что время сейчас тяжелое, начинать новое дело или расширять бизнес рискованно. С другой стороны, рецепт удачного сувенира очень прост и всем известен: хороший товар с хорошей идеей в хорошей упаковке и по хорошей цене. Как все это совместить – вопрос профессионализма производителя и продавца.

 

Tags: